1. Так в каком мы виде спорта?
Конкуренция двигатель прогресса, но только монополия позволяет иметь прибыль. В чем мы стремимся стать монополистом? В каком виде спорта у нас есть шанс обогнать конкурента? К счастью, в маркетинге существуют только три вида монополий:
◉ у вас самые низкие операционные затраты;
◉ вы самый гибкий и создаете продукт под клиента;
◉ у вас всегда уникальный продукт.
Смешение этих моделей приводит к потере прибыли и конкурентоспособности.
АТБ стала лидером украинского ритейла и вошла в ТОП-500 крупнейших компаний Восточной Европы (Fortune) благодаря тому, что на самом старте выбрала вид спорта «operational excellence» и не нарушала правила игры. Шведская SCANIA, наоборот, перестала делать просто грузовики, и начала собирать их под каждого клиента индивидуально.
2. Давно ли ты снимал розовые очки?
В продажах есть такое правило — никогда не называй цену, пока не убедился, что клиент понял ценность продукта. Но этого не достаточно. Должен быть разрыв в пользу ценности для клиента. Или выигрыш, как его называют экономисты.
Большинство проблем с продажами именно из-за того, что клиенты не видят, что ценности они получают больше, а платят меньше.
Но мы любим носить розовые очки, на которых написано «наш продукт самый лучший и не дорогой».
Маркетинговые коммуникации должны быть направлены на создание разрыва между ценой и ценностью в пользу последней.
В ресторанах Salateira в обед вы можете оказаться в длинной очереди. Но клиенты выбирают их потому что компании удалось донести ценность концепции fast-healthy-food. А также то, что «обедая в Salateira ты идешь в ногу со временем». А это гораздо важнее очереди.
3. Помнишь ли ты, кто нас кормит?
Те, на кого мы тратим львиную часть бюджета и те, кто приносит нам большую часть прибыли — это точно одни и те же клиенты?
◉ cчитаем ли мы LTV (ценность жизненного цикла клиента)?
◉ cоотносим ли этот показатель со стоимостью привлечения этого клиента (CAC)?
◉ во сколько нам обходится его удержание (CRC)?
Успешные компании выбирают своих клиентов и фокусируют на них усилия. Это касается и рекламы и программы лояльности. Но большинство, как показывает реальность, распыляют ресурсы на не ключевых клиентов. Либо проталкивают своим клиентам ненужные им предложения.
Самое сложное в маркетинговых затратах, это ответить на вопрос — а зачем мы это делаем?
ГОТОВЫ К КОНКУРЕНЦИИ?
Системно и практично.
25-26 июля, Киев
Стаття була корисною? Подiлiться нею з друзями
