В продажах есть такое правило — никогда не называй цену, пока не убедился, что клиент понял ценность продукта. Но этого не достаточно. Должен быть разрыв в пользу ценности для клиента. Или выигрыш, как его называют экономисты.

Большинство проблем с продажами именно из-за того, что клиенты не видят, что ценности они получают больше, а платят меньше.

Но мы любим носить розовые очки, на которых написано «наш продукт самый лучший и не дорогой».

Но мы любим носить розовые очки, на которых написано «наш продукт самый лучший и не дорогой».

Маркетинговые коммуникации должны быть направлены на создание разрыва между ценой и ценностью в пользу последней.

В ресторанах Salateira в обед вы можете оказаться в длинной очереди. Но клиенты выбирают их потому что компании удалось донести ценность концепции fast-healthy-food. А также то, что «обедая в Salateira ты идешь в ногу со временем». А это гораздо важнее очереди.

Помнишь ли ты, кто нас кормит?

Те, на кого мы тратим львиную часть бюджета и те, кто приносит нам большую часть прибыли — это точно одни и те же клиенты?

• cчитаем ли мы LTV (ценность жизненного цикла клиента)?
• cоотносим ли этот показатель со стоимостью привлечения этого клиента (CAC)?
• во сколько нам обходится его удержание (CRC)?

Но мы любим носить розовые очки, на которых написано «наш продукт самый лучший и не дорогой».

Успешные компании выбирают своих клиентов и фокусируют на них усилия. Это касается и рекламы и программы лояльности. Но большинство, как показывает реальность, распыляют ресурсы на не ключевых клиентов. Либо проталкивают своим клиентам ненужные им предложения.

Самое сложное в маркетинговых затратах, это ответить на вопрос – а зачем мы это делаем.